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Massor :
du matériel à la gestion de spa
Extrait du magazine Cabines 237 – Février 2011
Par Faustine Sappa
Fabricant de matériels pour le spa, Massor s’est récemment lancé dans la conception et la gestion complète de centres, en développant le concept Arômes et Bien-être. Une belle réussite qui ne fait que commencer.
Entretien avec Thierry Vaniscote, Gérant de l’entreprise Massor (en photo ci-contre).
Cabines : Pouvez-vous nous présenter votre société ?
Thierry Vaniscotte : Historiquement, Massor est fabricant de matériel d’hydrothérapie (balnéos, affusions, douches à jets, hammams…). En parallèle, l’entreprise a développé une activité de négoce afin de pouvoir offrir l’ensemble des équipements nécessaires aux spas, aux instituts, aux centres thalasso ou centres thermaux. Massor a toujours été très orienté export avec une moyenne de 70 % des ventes sur les cinq dernières années. En 2006, nous avons racheté un centre dans le centre-ville de Melun, en Seine-et-Marne, afin de l’utiliser comme un show-room vivant, avec un spa de 180 m2 entièrement conçu et réalisé par la société. De plus, la gestion du spa nous a permis de mieux comprendre les attentes, les problématiques et les évolutions de l’ensemble de la profession. Le centre a été une vraie réussite : il est devenu rentable et important, et a permis à la société de disposer d’un show-room que de très nombreux clients français et étrangers sont venus visiter pour s’en inspirer.
C. : Comment est né le concept Arômes et Bien-être ?
T. V. : Au vu de ce succès, nous avons décidé d’ouvrir un second centre complémentaire et de structurer cette activité. Une opportunité s’est présentée dans un centre commercial haut de gamme, situé dans une petite ville huppée de la banlieue Est de Paris.
L’idée était de décliner le même concept dans une surface similaire (190 m2), avec une dizaine de cabines et le même type de soins, mais dans un environnement différent. Outre la même enseigne commerciale, « Arômes et Bien-être Concept Spa », nous avons commencé à développer progressivement un concept original en trouvant les synergies possibles entre les spas : même carte de soins, même brochure, même communication, même formation, même site Internet… Manquait à cette approche un type de spa en fort développement depuis trois ans : le spa d’hôtel.
Un client potentiel, le Best Western L’Orée, à Saulx-les-Chartreux dans l’Essonne, nous a alors approchés en nous expliquant qu’il souhaitait ouvrir un spa dans son hôtel. N’étant pas spécialiste de ce métier, il recherchait une structure capable de gérer l’ensemble du projet et le spa par la suite. L’hôtel venait d’être rénové avec une architecture originale et un environnement assez exceptionnel en Île-de-France, dans un écrin de verdure. Après discussions, nous nous sommes réparti les investissements et les travaux et avons pris en location un espace de 400 m2.
Les travaux d’aménagement ont débuté en 2009 sur la base des plans conçus par Massor, et le spa a ouvert ses portes en début d’année 2010 : outre un espace ludique qui comprend une piscine, une salle fitness, un sauna, une fontaine à glace et un hammam, le spa intègre une partie privative avec un second hammam, 4 cabines hydro (affusion, balnéo, tunnel d’enveloppement et douche à jets) et 7 cabines de soins, dont une double, pour les soins secs et le massage. Le résultat plaît beaucoup et la satisfaction client est au rendez-vous : environnement, qualité du spa et professionnalisme des équipes sont les trois tendances qui ressortent.
Nous avons développé en bonne intelligence avec l’hôtel des offres « spa hôtel » ou « séminaire spa » qui permettent d’améliorer conjointement la fréquentation du spa et le taux d’occupation de l’hôtel qui a connu une forte hausse depuis l’ouverture du spa. L’isolement du spa en fait d’ailleurs un atout majeur, mais c’est aujourd’hui la principale difficulté que nous rencontrons : se faire connaître auprès des clients potentiels ! Nous travaillons avec une équipe de sept personnes. En cosmétique, nous utilisons les produits Cinq Mondes, Matis, et AKD. Et pour le matériel d’hydrothérapie, c’est bien sûr du Massor ! Nous y avons installé les dernières générations de matériels, et le spa est devenu un véritable argument commercial et un show-room vivant.
C. : Quelles sont les particularités d’Arômes et Bien-être ?
T. V. : Nous avons développé une approche un peu différente de se qui se fait traditionnellement : tout d’abord, nous proposons beaucoup d’hydrothérapie. C’est la base de notre métier et, me semble-t-il, la base du spa que beaucoup ont eu tendance à oublier ou à restreindre au cours des années passées.
D’autre part, il nous a semblé qu’il fallait offrir un maximum de soins différents afin d’étonner et de fidéliser le client par la découverte de soins toujours nouveaux : l’idée était de proposer sur des forfaits de quinze séances, quinze prestations différentes avec des soins, des matériels, des senteurs, des massages sans cesse renouvelés. Cette diversité très appréciée entraîne une carte de soins importante et en évolution constante avec la contrainte de la formation des équipes. L’idée était de répondre également à une attente des clients : retrouver la qualité et les prestations des centres thalasso, des centres thermaux, des grands spas des Alpes à côté de chez eux, et toute l’année.
Par ailleurs, nous avons souhaité positionner les spas Arômes et Bien-être comme des spas haut de gamme, mais pas des spas de luxe : nos tarifs sont destinés à élargir la clientèle et à démocratiser la pratique du spa. Ces centres sont pour nous une vraie vitrine car nous les concevons de A à Z : les plans, la décoration, le matériel, le concept, la formation du personnel… Cela nous permet de mettre en avant notre savoir-faire, de montrer que nous sommes capables de gérer des spas ou d’accompagner nos clients dans la gestion et de montrer que ces centres peuvent être rentables.
C. : Justement, vos spas sont-ils déjà rentables ?
T. V. : Les spas sont rentables et le dernier né s’approche du point zéro ; nous estimons qu’un spa doit atteindre son point mort au bout de 18 mois. Nous sommes confiants car nous respectons tous les critères de rentabilité d’un spa : un bon emplacement ; un spa bien conçu et convivial, un concept adapté à la demande clients et aux spécificités de l’hôtel ; du bon matériel ; des équipes professionnelles et bien formées et une bonne communication.
C. : Quel développement prévoyez-vous ?
T. V. : Côté Massor, l’objectif est de développer de nouveaux produits et d’intensifier le développement de notre filiale marocaine. Nous avons créé une structure au Maroc il y a quatre ans, initialement pour vendre du matériel de piscine et d’hydrothérapie. Au vu de la qualité de nos prestations, nos clients nous ont demandé d’ajouter à notre offre tous les matériels nécessaires aux très grands spas : le matériel additionnel (sauna, tables, équipements esthétiques…), puis le fitness, puis le matériel de coiffure avec, à chaque fois, la représentation exclusive de marques étrangères. Ces mêmes clients sont revenus pour nous pousser à distribuer les produits cosmétiques, avec des marques comme Decléor, Carita, AKD ou Comfort Zone. Dans peu de temps, nous savons que les prochaines demandes vont être la gestion de spas… Nous nous structurons donc en conséquence.
Pour Arômes et Bien-être, notre objectif est de parvenir à la rentabilité sur le dernier spa, et de pérenniser notre concept. Dans le même temps, nous pourrions envisager un développement complémentaire en fonction des opportunités, de préférence en région parisienne même si nous sommes ouverts à d’autres possibilités en France. Si de belles occasions venaient à se présenter, nous nous lancerions !
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